10 Erros em um Ponto de Venda (em loja)

Num ponto de venda é essencial criar estímulos aos potenciais clientes.
Daí,  que  a  atmosfera  geral  deva  ser  aproveitada  como  meio  de  chamar  a atenção. Saiba como evitar alguns dos erros mais comuns.

1. Descuidar da Vitrine
A vitrine deverá ser transformada num permanente convite. Colocar uma espécie de cada um dos produtos, num amontoado confuso, é um erro muito comum.  A  vitrine  não  é  um  catálogo.  Pense  como  se  fosse  um  consumidor: uma  vitrine  clara,  em  que  se  perceba  o  que  é  vendido  com  duas  ou  três
mensagens claras como os de promoção, novidade, exclusivo, por exemplo.

2. Iluminação Deficiente
É  desagradável  entrar  numa  loja  que  se  encontra  em  ambiente  de autêntica penumbra. É, certamente, uma péssima primeira impressão. Também o  será  se,  ao  entrar,  o  cliente  tiver  a  sensação  que  levou  com  um  flash  nos olhos,  tal  a  intensidade  da  luz. No  equilíbrio  está  a  virtude,  e  esse  equilíbrio
será diferente em cada caso e para cada  tipo de produtos ou serviços que se pretende vender.

3. Não Cuidar da Temperatura  Um ponto de venda deverá sempre procurar reter durante o máximo de
tempo  possível  os  clientes  no  seu  interior.  Se  não  investir  num  sistema  de refrigeração adequado, poderá deparar-se com situações em que no interior do seu estabelecimento esteja mais quente do que no exterior, o que é um convite à saída...

 4. Cores Desajustadas
Não chocar, nem ser agressivo ao escolher as cores base do seu ponto de  venda  são  decisões  extremamente  importantes.  As  cores  fazem  parte  de todo o ambiente. E, certamente, você quer um ambiente agradável e facilitador dos contatos e das vendas. Cores que distraem a atenção do cliente é um erro. Mas também a ausência de cor ou cores demasiado deslavadas, "anônimas", dá certo desconforto, por isso precisam ser evitadas.

5. Não Utilizar de Simpatia
Evite perguntas como:
- Deseja alguma coisa?
- Posso lhe ser útil?
Pois,  se  o  cliente  entrou  no  seu  ponto  de  venda,  certamente,  deseja alguma  coisa, nem que  seja uma  informação. Não  se  irrite  com as perguntas tolas, procure entender que o  cliente possa  ter dificuldade em explicar e  seja sempre prestativo, nem que seja para chamar um táxi ou para indicar uma rua. Lembre-se que o mais importante é segurar o consumidor e deixar a sensação de que valerá a pena retornar àquele estabelecimento.

6. Layout Inadequado
Ao  entrar  no  ponto  de  venda,  o  cliente  tem  que  perceber, automaticamente  e  com  facilidade,  onde  é  o  atendimento  e  onde  estão expostos  os  artigos.  Evite  aquelas  disposições  de  espaços  nas  quais  não  se sabe bem onde começa o expositor e o estoque, ou onde apenas a pessoa do atendimento é capaz de discernir onde está o produto,  levando o cliente a  ter de contatar sempre com ela. Neste caso, perderá o cliente ocasional, que entra para dar "uma olhadela". Este sairá de imediato, pois não percebe nada que lhe interesse, unicamente devido à disposição interior do ponto de venda.

 7. Dar Informações Erradas  Se,  na  vitrine,  há  uma  mensagem  de  desconto,  cujo  prazo  já  está
acabado, o cliente que se  interessou por ela será perdido. É  também um erro grave dar  informações diferentes daquelas que estão  indicadas na etiqueta ou no  folheto  técnico. Os clientes, mais cedo ou mais  tarde,  tomarão consciência de que houve engano e o prejudicado será sempre o ponto de venda. A má e a
boa  fama  vivem,  muito,  do  "boca-a-boca",  e  um  erro  desses  pode  atingir gravemente o seu negócio.
8. Não Renovar Regularmente a Imagem Geral  Uma  vez  ganho  o  cliente,  a  sensação  de  que  a  loja  está  sempre  na mesma  - no  sentido da decoração, vitrine e produtos expostos  -,  certamente, não ajuda a atraí-lo e fazê-lo voltar, pois este já sabe que não encontrará nada de novo. Uma  "remodelada", de vez em quando, pode estimular a atração de novos  clientes  e  levar  os  consumidores  habituais  a  interessarem-se  pelas novidades.

9. Não Cuidar dos Estoques
Se  alguns  produtos  não  têm  a  saída  esperada,  não  os  deixe  ir amontoando indefinidamente. Isso, certamente, dará um ar de imobilismo, que deve ser evitado, além de poder  trazer problemas de espaço e de arrumação. Vale  tentar  "desová-los"  com descontos  ou  saldos.  Pelo menos,  sempre  salva
alguma  coisa  e  o  prejuízo  será menor,  podendo,  além  disso,  ganhar  clientes para melhores ocasiões.

10. Descuidar da Formação do Pessoal
Dá  péssima  impressão  um  vendedor  apenas  saber  o  preço  do  produto que  o  cliente  deseja  e  desconhecer  as  suas  características  e  seus  principais benefícios.  A  formação  do  pessoal  é  uma  necessidade  óbvia,  em  termos  de qualidade  de  atendimento,  capacidade  de  informação  e  técnicas  de  vendas, fatores que poderão proporcionar melhores resultados.  "Muitas vezes não se vende. O cliente é que compra". Esse  talvez seja, ainda hoje, um dos um dos principais  erros nos pontos de  venda. É um  erro também  muito  comum  não  olhar  as  práticas  e  estratégias  da  concorrência, retirando dali os ensinamentos positivos que se poderão aplicar no nosso ponto de venda. A diferenciação, a atenção ao cliente,  toda a questão do espaço de venda são também fatores que não podem ser descuidados.
Aquilo que  chamamos merchandising  - que  abarca  conceitos e práticas que  vão  desde  o  vitrinismo  ao  layout  dos  espaços  interiores,  às  cores,  entre outros -, são aspectos ainda muito descuidados no comércio atual.  O atendimento é ainda o fator que faz a grande diferença. "O prazer em receber, a atenção ao  cliente e a simpatia  são os elementos que nos  cativam como consumidores, mas que tantas vezes estão ausentes de grande parte dos pontos  de  venda".  Daí  que  a  grande  aposta  deverá  ser  o  reforço  nestes componentes, principalmente através da formação do pessoal.  Nota-se  já,  sobretudo  entre  os  mais  novos,  uma  nova  imagem  do comércio,  fruto da aposta no profissionalismo e na adoção de  tecnologias que potencializam os resultados positivos, e que  têm estado ausentes do comércio
em geral, basicamente dos pequenos pontos de venda.



José Carmo Vieira de Oliviera  
Consultor - Sebrae-SP