Diferenciais

Crise  tem  remédio  - Crise? Esqueça! Os chineses  já diziam há  vários séculos atrás que crise vem ao lado de oportunidade. Chega de pensar e falar das coisas imutáveis. Temos que nos focar naquilo que podemos fazer para agir no mutável. Afinal, sempre há mercado e sempre há compradores. O antídoto
para a crise? Excelência. Nós, no entanto, nos deparamos com o dilema de que excelência, o remédio proposto pelos grandes gurus para as grandes empresas é inviável. Na maioria das vezes custa muito mais do que podemos pagar. Menos é mais. Essência, o remédio para a crise - Excelência talvez
não dê para fazer. Vamos tirar o e e o l de excelência e ficar com a excência. Essência para não dar dor de cabeça ao revisor. Para caber nos dedos de uma mão, a essência que garante a sobrevivência e a evolução de um negócio tem cinco itens. Negócios que se manterão vivos no século XXI têm em comum:
- um conceito sem igual, compartilhado a todos os que dela participam;
- um sortimento de produtos impactante e lucrativo;
- instigam o Cliente obsessivamente para a compra;
- um atendimento que deixa saudades, e
- privilegiam os Clientes fiéis.
Só? Só não, tudo isso.
Conceito  sem  igual,  compartilhado  a  todos  os  que  dela participam  –  Duas  perguntas  para  você  responder:  por  que  os  Clientes compram  os  produtos/serviços  que  você  vende?  A  outra  é  por  que  eles comprariam  de  você?  Se  a  resposta  à  primeira  pergunta  não  for  firme,  seu mercado é ruim. Saia dele. Mas se o problema é com a segunda, mude antes que alguém o faça mudar. Faça como uma cadeia de lojas de brinquedos do sul do país que foi estudar educação. Aí percebeu que as crianças têm vários tipos de  inteligência e ao  invés de arrumar a  loja por  idade  como  todo mundo  faz, passou a arrumar a loja por tipo de inteligência que a criança pode ter. Aí, se a inteligência do seu filho é musical como a do Chico, natural como a do Burle Marx, física como a do Pelé, espacial, como a do Niemeyer, lógica, como a do Einstein, lingüística, como a do Machado de Assis, intrapessoal como a da Charlotte, minha professora de meditação, ou interpessoal como a do meu pai que é a pessoa mais sociável que já conheci - ele vai direto para o nicho onde estão  os brinquedos que  ativam  esta  inteligência. Ou,  se  seu  filho precisa de mais atividade interpessoal, peça ajuda ao atendente que trabalha lá. Ele, que foi  formado em pedagogia, vai ajudá-lo e muito. Não é  loja de brinquedos, é um lugar que o ajuda a educar seu filho! Pense bem: seu negócio é diferente? Um  sortimento  de  produtos  impactante  e  lucrativo  -  Se  o  seu
conceito  já  está  no  ponto,  cuide  dos  produtos  que  você  vende.  Produtos  e preço  são  responsáveis  por  trinta  por  cento  dos  Clientes  que  o  abandonam. Para  ter  certeza  de  que  você  é  competente  no  sortimento,  fale  com  os  seus Clientes,  cheque  se  eles  estão  encontrando  o  que  precisam,  fale  com  o  seu pessoal  de  atendimento  para  verificar  a  adequação  dos  preços  e  visite  seus concorrentes.  Esqueça  o  conceito  de  margem.  Em  tempos  de  competição acirrada,  parta  do  preço  e  busque  o  custo  que  lhe  permita  ter  margem competente. Esqueça o curto prazo e as margens altas. Ganhe pouco sempre. E lembre-sede que fugir do conceito do seu negócio não agrega mais venda. No
final das contas acaba “roubando” seu investimento e com certeza vai causar o efeito  espalhar  geléia  no  pão.  Quanto  mais  se  abre  o  leque  de  compra  de produtos, menos competência você terá no seu conceito.
Por  exemplo,  lojas  de  sapato  que  acrescentaram  confecção  ao  seu sortimento  com  certeza  causaram  problemas  aos  donos  de  pés  grandes  ou pequenos  demais.  Pois  gastaram,  tanto  dinheiro  quanto  energia,  tentando vender um produto que não  tem nada a acrescentar à  reputação da  loja, que
acabaram  só oferecendo o que é básico. Com  certeza, não é um exemplo de diferencial.
Instigam o Cliente para a compra - Entre no seu negócio pela porta da frente pelo menos uma vez por dia! Sinta a adrenalina! Não sentiu? Nem o Cliente  vai  sentir.  Vale  tudo  para  acelerar  o  coração  do  seu  Cliente.  Pão  se vende primeiro pelo cheiro. O velho dono do realejo e os novos camelôs sabem
o  quanto  sons  atraem  a  atenção  de  quem  está  passando.  E  nós  sabemos  o quanto enchem os olhos dos Clientes as velhas vitrines de natal com presépios e papais noéis se movimentando. E o seu negócio? Desperta sonhos? Um  atendimento  que  deixa  saudades  -  Chegou  a  nova  era  de vendas:  Vendas  já  era!  Esta  pesquisa  não  falha:  os  Clientes  odeiam vendedores! Adoram pessoas que gostam de pessoas. Que não se incomodam quando na hora de  comprar aparece uma dúvida e o Cliente pede outro  item
para experimentar. Que abrem seus negócios no domingo, que é o melhor dia para quem trabalha a semana inteira fazer compras. Como é sua equipe? Você os remunera por vendas? Ou você já entendeu que muito mais importante que vender é  fidelizar? Dar prazer ao Cliente de voltar ao seu negócio. Atendentes
nota dez preferem  trabalhar em ambientes nota dez. Perguntado  sobre  como conseguia  ter  tantos  sorrisos  agradáveis  na  Disneylândia,  Walt  Disney respondeu:  “eu  contrato o  sorriso e  treino meu pessoal naquilo que eles  têm que fazer. Sorrisos são da natureza humana. Não há treinamento para sorrir”.
Você gostaria de trabalhar no seu negócio se não fosse dono ou gerente dele?
Se você fosse atendido pelo seu pessoal, voltaria?
Privilegiam  os  Clientes  fiéis  -  os  bons  atendentes  sabem:  Clientes são  o maior  patrimônio.  E  os  tratam  como  reis.  Sabe  quem  são  os  Clientes fiéis? Quantos Clientes você conhece pelo nome? Qual a freqüência de compra de seus Clientes? Conte nos dedos, são cinco cuidados a tomar. Pense neles. Pratique.