NEGOCIAÇÃO – Como evitar os “pecados capitais”:

1º pecado capital da negociação: IMPROVISAR MUITO E PLANEJAR POUCO!
Soluções:
•  Buscar o maior número de informações sobre o cliente ou prospect.
•  Buscar o maior número de informações sobre o mercado em que atua.
•  Conhecer plenamente sua empresa, seus produtos e/ou serviços e ter bons
argumentos previamente desenvolvidos.
•  Verificar  como  foram  feitas  as  negociações  anteriores,  se  isso  já  tiver
acontecido,  ou  seja,  qual  foi  a  imagem  construída  em  negociações
passadas, sejam elas positivas ou negativas.
•  Desenvolver o maior número possível de planos ou alternativas, pois assim,
a necessidade de improvisação será menor.

2º pecado capital da negociação: TER DIFICULDADES DE FAZER PERGUNTAS
Soluções:
•  Aprenda a diferenciar perguntas abertas de perguntas fechadas.
•  Perguntas  fechadas  são  aquelas  em  que  os  clientes  vão  responder, simplesmente, SIM ou NÃO e não dão margem a um diálogo.
•  Perguntas abertas são aquelas que estimulam o cliente a falar sobre as suas necessidades, expectativas, seus sonhos ou seus problemas.
•  Para  fazer  perguntas  abertas,  basta  utilizar  as  palavras  ou  expressões  na formulação do  conteúdo da pergunta: QUE, O QUE, QUEM, QUAL, COMO, ONDE,  QUANTO,  QUANTA,  QUANTOS,  QUANTAS  e  POR  QUE.  Qualquer pergunta com uma dessas palavras ou expressões,  fará com que o cliente não lhe responda sim ou não e gerará informações.
•  Use  da  técnica  da  alternativa:  você  prefere  esse  “kit  completo”  ou  o  “kit básico?”, Ou seja, você está, nesse caso, dando uma alternativa entre duas, para que o cliente escolha.

 3º pecado capital da negociação: QUERER LEVAR VANTAGEM EM TUDO – “LEI DE GERSON”
Soluções:
•  A  negociação  tem  de  ser no  estilo  “ganha-ganha”, que  significa  que deve ser boa para ambos os lados.
•  Usa  dar  “empatia”  que  é  a  capacidade  de  se  colocar  no  lugar  da  outra pessoa. Pense no outro.
•  Entenda sempre o outro lado: “Eu entendo a sua preocupação com o preço desse equipamento, pois  se eu  tivesse no  seu  lugar,  também agiria dessa forma. Mas  se  o  senhor  olhar  apenas  para  o  preço,  ele  pode  até  parecer caro! Me permita tirar todas as suas dúvidas e fazer mais uma exposição do
meu produto ..................
•  Evitar os impasses e evitar o clima de tensão na negociação.

4º pecado  capital da  negociação: USAR TRUQUES, MACETES E ARTIMANHAS (E NÃO FAZER SEGREDO DISSO)
Soluções:
•  Não contar as vantagens obtidas em uma negociação, onde se enganou a outra parte.
•  Nunca iludam o outro lado, pois poderá ganhar uma vez só.
•  Não é “proibido” ganhar um pouco a mais se oferecer mais conveniências à outra parte.
•  Usar  da  honestidade,  idoneidade  e  transparência  para  deixar  sempre  as portas abertas e promover a abertura de novas portas.

5º pecado capital da negociação: ENFATIZAR A FRAQUEZA DA OUTRA PARTE
Soluções:
•  Não fale mal daquilo que a outra parte é ou do que está fazendo. Esse tipo de crítica apenas afasta você do cliente.
•  Realce  que  ela  deve  gostar  daquilo  que  está  fazendo  e  que  você  pode apresentar uma alternativa para melhorar o que já é feito.
•  Identificar seus pontos fortes e os pontos fortes da outra parte.
•  Some  então  as  suas  fortalezas  com  as  fortalezas  da  outra  parte  e  faça  a “convergência”: fortaleça a negociação.

6º pecado capital da negociação: TER BAIXA FLEXIBILIDADE
Soluções:
•  Você precisa ter competência em fazer concessões.
•  Estabeleça  antecipadamente,  o  mínimo  e  o  máximo  que  está  disposto  a conceder.
•  Estabeleça o ponto mediano, intervalo entre o mínimo e o máximo.
•  Esteja sempre aberto ao “novo”.
•  Flexibilidade  /  “jogo  de  cintura”:  é  fundamental  para  o  sucesso  na negociação.
•  Flexibilidade:  durante  o  processo  de  negociação  poderão  surgir  outras variáveis não consideradas antes. Avalie entes de dizer “não”.

7º pecado capital da negociação: NÃO CONTROLAR OS RESULTADOS
Soluções:
•  Resultados: não significa o acordo. Avaliar como  foi o seu desempenho no decorrer da negociação.
•  Processo: fiz os movimentos adequados e usei de argumentos convincentes para fechar o negócio?
•  Fez movimentos de aproximação ou de afastamento.
•  Você foi com “muita sede ao pote”?
•  Deu oportunidades à outra parte de refletir sobre seus argumentos?
•  Utilizou  a  relação  “ganha-ganha”  e  da  empatia  para  promover  ganhos mútuos?
 •  Avaliação  do  resultado  final:  “ganha-ganha”  ou  “perde-ganha”?  O  que aconteceu?